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销售人员绩效考核办法

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销售人员绩效考核办法

     第一节 总则    
     第一条 本公司为对营业绩效加以品评、改进,特制订本办法。
    
     第二条 绩效考核工作不是一种单纯的数字统计工作,而是对于原始资料加以综合性统计、分析、研究的工作。
    
     第三条 绩效考核工作不是针对个人的统计工作,而是与其他单位或团体不可分割的整体性统计工作。
    
     第二节 绩效统计
    
     第四条 本公司对业务人员个人的销售绩效要加以统计,其应统计项目如下:
    
     一、 固定顾客订货数量的统计:
    
     (一) 推销订货数量的统计——指各业务员访问顾客时所接受的订货。
    
     (二) 信电订货数量的统计——指各业务员所辖区域顾客来电或信的订货数量。
    
     二、新拓展客户订货数量的统计——即非固定(或非原有)客户的订货。
    
     三、销售出货物被退回数量的统计:
    
     (一) 因业务问题被退货的统计——指生产能力不足,无法按时送货而造成的退货。
    
     (二) 因品质问题被退货的统计——指因产品品质不良而且造成的退货。
    
     (三) 因误期问题被退货的统计——指未按客户指定日期送货而造成的退货。
    
     四、折让金额的统计。
    
     五、销售货物作废的统计——指业务员已开出“销售清单”并已登记入统计表,但在未送货前又取消订单的数量统计。
    
     六、销售货物优待款额的统计——指佣金款额的统计。
    
     七、实际销售额的统计——即客户的订货累计额扣除退货、折让、作废、优待之后的统计。
    
     第五条 凡个人销售出货物被退回者,若这批货物是上个月份的订货(或送货),而在下个月份被退回,其被退回数量,应从本月份(或下月份)该业务员的销售实绩中加以扣除,或者追回与该被退回数量相对应的绩效奖金。
    
     第六条 对业务员个人销售的损失和收益应加以统计,即对个人销售毛利加以统计,其统计项目分别如下:
    
     一、 个人销售成本价值的统计:
    
     (一) 制订各产品的边际成本(即边际价格)以及推销成本。
    
     (二) 销售费用的统计——即工资津贴、机车保养、油料、旅差费等费用的统计。
    
     (三) 其他费用的统计——即如交际、赠送以及其他费用,运费亦应列入其中。
    
     第七条 对业务员个人销售货物收入款额的实绩加以统计,其统计项目分列如下:
    
     一、 本月应收货款的统计(含本月月底之前应收未收的所有款项)。
    
     二、本月实收货款的统计(含期票)。
    
     三、期票利息损益的统计。
    
     第八条 对业务员个人销售货物的净利润值应加以统计,即统计销售毛利扣除期票损益后的价值。
    
     第九条 本公司的销售绩效应分为月份及年度两种加以统计,其统计项目分列如下:
    
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www.b9b8.com nbsp; 一、 实际销售货物总额的统计。
    
     二、销售货物退回总额的统计。
    
     三、分区域、分业务销售货物总额的统计。
    
     第三节 绩效统计图表
    
     第十条 销售部门对于销售人员的工作绩效加经统计后,对绩效应列成图表,以提供给经营者,使其了解经营状况。
    
     第十一条 对业务人员工作绩效的统计图表种类规定如下:
    
     一、 绩效统计图:
    
     (一) 个人绩效统计比较图:(如图一)。
    
     (二) 经销商、联络处绩效统计比较图(如图一)。
    
     二、每月绩效累计比较图:
    
     (一) 业务员每月绩效统计比较图(如图二)。
    
     (二) 经销商、联络处绩效比较图(如图二)。
    
     第十二条销售部门应以销售净额为主,对于销售成长率应列成图表,其图表类别规定如下:
    
     一、 销售总额成长一览表(如图表三)。
    
     二、各产品销售额成长一览表(如图表三)。
    
     三、分行业销售总额成长一览表。
    
     第四节 绩效评价
    
     第十三条 本公司对销售部门应订立销售目标,并制订销售人员的工作方针、原则。
    
     第十四条 销售部门对销售人员应订立个人月标准销售额,其规定内容如下表:
    
     第十五条 对销售目标的完成率也应加以计算,其规定如下表:
    
     第十六条 对销售净值指数的计算规定如下:
    
     第十七条 对销售收入款额指数的规定如下:
    
     第十八条 对收款期票损益指数计算,按发货之日起的六十天为原则,其计算规定如下:
    
     第二十二条 为奖励绩效优良的人员,以提高业务人员工作的的热情,增进公司的销售绩效并配合各种制度的实施,对绩效优良人员要酌情发给奖金。
    
     第二十三条 对绩效优良人员奖金的发放,除按本公司奖惩管理办法规定外,应按本节的规定办理。
    
     第二十四条 对绩效优良人员奖金的发放规定如下:
    
     第二十五条 对奖金的发放规定如下:
    
     一、 月别(分成绩及名次两种)奖金于次月发放工资时一并发与。
    
     二、年别奖金于年度结算后发给。
    
     第二十六条 第二十四条所说的年别奖金同年终奖金无关。
    
     第五节 绩效统计表
    
     第二十七条销售部门要定期填具统计表,呈报主管人员作为经营的参考,统计表的种类如下:
    
     一、 月份个人销售绩效统计表。(表一)
    
     二、月份组别销售绩效统计表。(表二)
    
     三、年度业务成绩及费用考核表。(表三)
    
     四、销售额季节变动指数计算表。(表四)
    
     五、产品构成分析图表。(表五)
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     六、销售管理费分解表。(表六)
    
     七、顾客类别回收分析表。(表七)
    
     八、销售总利润增减分析表。(表八)
    
     九、销售总利润增减计算表。(表九)
    
     十、销售成本构成图表。(表十)

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